Bài viết theo Thông tư số 99/2025/TT-BTC hướng dẫn Chế độ kế toán doanh nghiệp, mục 1.5.10, hiệu lực từ ngày 01/01/2026
Doanh nghiệp bán lẻ, nhà hàng, hàng không, viễn thông đều có chương trình tích điểm. Cách ghi sổ phổ biến là ghi hết doanh thu lúc bán rồi đến khi khách đổi điểm thì ghi chi phí. Thông tư 99 yêu cầu ngược lại: trừ ngay phần sẽ tặng ra khỏi doanh thu tại thời điểm bán.
- Doanh thu ghi nhận bằng tổng tiền phải thu hoặc đã thu trừ đi giá trị hợp lý của phần hàng hóa, dịch vụ sẽ tặng hoặc số sẽ chiết khấu.
- Phần trừ ra ghi vào doanh thu chờ phân bổ, tài khoản 3387.
- Chương trình phải thỏa mãn đồng thời năm điều kiện mới áp quy tắc này.
- Hết hạn chương trình mà khách chưa đủ điều kiện thì phần treo được kết chuyển vào doanh thu bán hàng.
- Khách đổi điểm và chính doanh nghiệp cung cấp thì kết chuyển phần treo thành doanh thu tại thời điểm khách nhận.
- Bên thứ ba cung cấp theo hợp đồng mang tính đại lý thì chỉ ghi doanh thu phần chênh lệch.
- Chênh lệch giữa ước tính và thực tế được điều chỉnh tăng giảm doanh thu vào cuối kỳ.
Năm điều kiện phải có đủ
Điểm a mục 1.5.10 đặt năm điều kiện, và phải thỏa mãn đồng thời. Thiếu một điều kiện thì chương trình không thuộc diện này và cách ghi sổ phải theo bản chất giao dịch khác.
- Khi mua hàng, khách được tích điểm thưởng, đủ số điểm theo quy định sẽ nhận hàng hóa, dịch vụ miễn phí hoặc được giảm giá, chiết khấu.
- Người bán xác định được giá trị hợp lý của phần sẽ cung cấp miễn phí hoặc số tiền sẽ chiết khấu, giảm giá khi khách đạt điều kiện.
- Chương trình có giới hạn thời gian cụ thể, rõ ràng; quá hạn mà khách chưa đạt điều kiện thì người bán hết nghĩa vụ, điểm thưởng hết giá trị sử dụng.
- Sau khi nhận phần miễn phí hoặc chiết khấu, khách bị trừ số điểm tích lũy theo quy định của chương trình.
- Việc cung cấp phần miễn phí hoặc chiết khấu có thể do chính người bán hoặc một bên thứ ba thực hiện.
Điều kiện thứ ba đòi chương trình phải có giới hạn thời gian cụ thể, rõ ràng, và quá hạn thì điểm hết giá trị.
Chương trình để điểm tích lũy vô thời hạn thiếu mất điều kiện này, nên không áp được cơ chế treo doanh thu chờ phân bổ rồi kết chuyển khi hết hạn. Đây là lý do thực tế để ghi hạn sử dụng điểm vào thể lệ chương trình.
Ghi sổ tại thời điểm bán
Người bán phải xác định riêng giá trị hợp lý của phần sẽ cung cấp miễn phí hoặc số tiền sẽ chiết khấu. Doanh thu chỉ là phần còn lại.
| Thành phần | Ghi vào |
|---|---|
| Tổng số tiền phải thu hoặc đã thu | Tiền hoặc phải thu khách hàng |
| Trừ: giá trị hợp lý của phần sẽ tặng hoặc sẽ chiết khấu | Doanh thu chờ phân bổ, tài khoản 3387 |
| Phần còn lại | Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ |
Ví dụ: khách mua 10 triệu đồng và được tích điểm, phần điểm đó tương ứng giá trị hợp lý 300 nghìn đồng hàng tặng. Doanh thu ghi nhận là 9,7 triệu, phần 300 nghìn treo ở tài khoản 3387 cho đến khi khách đổi điểm hoặc đến khi chương trình hết hạn.
Ba đường ra của khoản treo
| Tình huống | Xử lý khoản doanh thu chờ phân bổ |
|---|---|
| Hết hạn chương trình, khách không đạt đủ điều kiện | Kết chuyển vào doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ |
| Khách đạt điều kiện, chính người bán cung cấp phần miễn phí hoặc chiết khấu | Kết chuyển thành doanh thu tại thời điểm khách đã nhận hàng, đã được cung cấp dịch vụ miễn phí hoặc được chiết khấu |
| Bên thứ ba cung cấp, hợp đồng không mang tính đại lý | Khi bên thứ ba thực hiện, kết chuyển toàn bộ khoản treo sang doanh thu |
| Bên thứ ba cung cấp, hợp đồng mang tính đại lý | Chỉ ghi doanh thu phần chênh lệch giữa khoản treo và số phải trả cho bên thứ ba; số trả cho bên thứ ba coi như thanh toán khoản nợ phải trả |
Cùng một chương trình đổi điểm lấy voucher của đối tác, nếu hợp đồng không mang tính đại lý thì doanh nghiệp ghi doanh thu bằng toàn bộ khoản đã treo; nếu mang tính đại lý thì chỉ ghi phần chênh lệch.
Ranh giới nằm ở việc doanh nghiệp có kiểm soát hàng hóa, dịch vụ trước khi chuyển giao hay chỉ sắp xếp để bên thứ ba cung cấp. Bên chỉ sắp xếp thì không kiểm soát giá bán, chất lượng, và doanh thu là phần hoa hồng.
Chênh lệch giữa hai cách ghi có thể rất lớn trên báo cáo, nên điều khoản hợp đồng với đối tác cần viết rõ ai kiểm soát giá và chất lượng.
Khi có chênh lệch giữa số ước tính nghĩa vụ phải trả cho khách hàng truyền thống với số thực tế phát sinh, cuối kỳ kế toán doanh nghiệp điều chỉnh tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trong kỳ.
Vì sao cách ghi này quan trọng
Ghi hết doanh thu lúc bán rồi đến khi khách đổi điểm mới ghi chi phí làm hai việc sai cùng lúc: doanh thu kỳ bán bị thổi lên, và chi phí rơi vào kỳ khác với kỳ tạo ra doanh thu. Nguyên tắc phù hợp trong Thông tư 99 đòi doanh thu và chi phí tạo ra khoản doanh thu đó phải được ghi nhận đồng thời.
Cách ghi theo mục 1.5.10 giữ đúng bản chất: một phần tiền khách trả hôm nay là trả trước cho hàng hóa, dịch vụ doanh nghiệp sẽ phải giao trong tương lai, nên chưa phải doanh thu của hôm nay.
Điều này cũng khớp với mô tả tài khoản 3387 Doanh thu chờ phân bổ tại Thông tư 99, trong đó liệt kê rõ khoản doanh thu tương ứng với giá trị hàng hóa, dịch vụ hoặc số phải chiết khấu giảm giá cho khách hàng trong chương trình khách hàng truyền thống.
Việc cần làm
- Viết thể lệ chương trình có hạn sử dụng điểm rõ ràng, vì đây là một trong năm điều kiện.
- Xây phương pháp xác định giá trị hợp lý của một điểm thưởng và ghi vào quy chế nội bộ, để có căn cứ tách doanh thu.
- Cấu hình phần mềm bán hàng tách hai phần ngay tại hóa đơn: phần vào doanh thu và phần vào tài khoản 3387.
- Theo dõi số dư điểm chưa đổi theo từng đợt phát hành và hạn dùng, để kết chuyển đúng kỳ khi hết hạn.
- Đọc lại hợp đồng với đối tác đổi điểm, xác định có mang tính đại lý hay không.
- Cuối kỳ, đối chiếu số ước tính với số thực tế và điều chỉnh doanh thu tương ứng.
Bán hàng có tích điểm thì ghi doanh thu bao nhiêu?
Bằng tổng số tiền phải thu hoặc đã thu trừ đi giá trị hợp lý của hàng hóa, dịch vụ phải cung cấp miễn phí hoặc số phải chiết khấu, giảm giá cho người mua. Phần trừ ra ghi vào doanh thu chờ phân bổ.
Phần trừ ra treo ở tài khoản nào?
Tài khoản 3387 Doanh thu chờ phân bổ. Mô tả tài khoản này tại Thông tư 99 liệt kê rõ khoản doanh thu tương ứng với giá trị hàng hóa, dịch vụ hoặc số phải chiết khấu giảm giá cho khách hàng trong chương trình khách hàng truyền thống.
Khách không đổi điểm đến khi hết hạn thì xử lý ra sao?
Khoản doanh thu chờ phân bổ được kết chuyển vào doanh thu bán hàng, cung cấp dịch vụ. Vì hết thời hạn chương trình, người bán không còn nghĩa vụ cung cấp hàng hóa, dịch vụ miễn phí hoặc chiết khấu nữa.
Đổi điểm lấy quà của đối tác thì ghi doanh thu thế nào?
Tùy bản chất hợp đồng với đối tác. Hợp đồng không mang tính đại lý thì khi bên thứ ba thực hiện, toàn bộ khoản treo kết chuyển sang doanh thu. Hợp đồng mang tính đại lý thì chỉ phần chênh lệch giữa khoản treo và số phải trả cho bên thứ ba mới là doanh thu, số trả cho bên thứ ba coi như thanh toán khoản nợ phải trả.
Ước tính điểm sẽ được đổi sai thì sửa ở đâu?
Cuối kỳ kế toán, doanh nghiệp điều chỉnh tăng hoặc giảm doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ trong kỳ theo chênh lệch giữa số ước tính nghĩa vụ phải trả cho khách hàng truyền thống với số thực tế phát sinh.
Chương trình giảm giá thẳng có phải chương trình khách hàng truyền thống không?
Không, nếu thiếu yếu tố tích điểm và đổi điểm. Năm điều kiện tại điểm a mục 1.5.10 phải thỏa mãn đồng thời, trong đó có việc khách được tích điểm thưởng và sau khi nhận phần miễn phí thì bị trừ số điểm tích lũy. Giảm giá ngay tại thời điểm bán là chiết khấu thương mại hoặc giảm giá hàng bán, xử lý theo quy định khác.
Giá trị hợp lý của điểm thưởng xác định thế nào?
Thông tư đặt yêu cầu người bán phải xác định được giá trị hợp lý của hàng hóa, dịch vụ sẽ cung cấp miễn phí hoặc số tiền sẽ chiết khấu, giảm giá, coi đó là một trong năm điều kiện của chương trình. Cách xác định do doanh nghiệp xây dựng, nhưng phải có phương pháp rõ ràng và nhất quán để làm căn cứ tách doanh thu.
- Thông tư số 99/2025/TT-BTC hướng dẫn Chế độ kế toán doanh nghiệp, mục 1.5.10 phần nguyên tắc kế toán các khoản doanh thu, và mô tả Tài khoản 3387 Doanh thu chờ phân bổ
